12 Tipps „Psychologisches Verkaufen“

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Viele Marketing-Gurus lehren simple Ideen über die Verkaufspsychologie. Sie bestehen darauf, dass der Mensch in vollem Umfang verstanden werden kann und mit einer Checkliste von Motivatoren aus der Bedürfnispyramide zu manipulieren ist. Was für ein Unsinn!

Ich kann nicht einmal herausfinden, warum 50% der Menschen im Nachbarort bei der teuren Markentankstelle tanken, als bei der 100 m entfernten Tankstelle mit einem um 5-6 Cent günstigeren Preis für Benzin und Diesel. Menschen sind sehr komplex und oft geheimnisvoll, so dass wir uns alle bemühen, unsere Mitmenschen zu verstehen. Hier sind ein paar grundlegende psychologische Leckerbissen, die Ihnen helfen können, zu verstehen und zu überzeugen.

 

 1. Die Menschen treffen Entscheidungen emotional.

Sie entscheiden auf der Grundlage eines Gefühls, Notwendigkeit oder Emotion, nicht durch einen logischen Denkprozess. Deshalb sind materielle und vor Allem immaterielle Vorteile der Schlüssel zu Überzeugung.

Wenn Sie schreiben, oder etwas sagen, sollten Sie sich fragen: „Was ist hier der emotionale Kern?“

 2. Menschen rechtfertigen Entscheidungen mit Fakten.

Beispiel: Ein Mann sieht eine Anzeige mit einem Foto eines Sportwagens und verliebt sich sofort in diesen. Allerdings kann er sich nicht entschließen, das Auto auf einem Gefühl basierend zu kaufen, denn wir sind ja „Vernunftbegabte Wesen“. So liest er die Unterlagen für technische Details über den leistungsstarken Motor, Sicherheits-Features, und geringe Wartung.

Er will das Auto, weil es ihm ein gutes Gefühl erzeugt. Aber er kauft es nur, wenn er rational den Kauf rechtfertigen kann.( Manchmal allerdings sogar auch, wenn er keine rationalen Argumente findet.)


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BUCHTIPP

Psychologisch Verkaufen: Mit psychologischen Techniken zum Erfolg

Taschenbuch – 24. April 2016von Dennis Berse (Autor)

Psychologie ist die Lehre der menschlichen Seele. Sie versucht zu verstehen, warum Menschen so handeln, wie sie handeln. Was sie dazu bewegt ihre Einstellungen zu verändern, was sie motiviert und antreibt…

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3. Die Menschen sind egozentrisch oder gar egoistisch

Das Wort „egozentrisch“ kreisend um das Ego oder selbst zentriert. Wir alle sehen die Welt in Bezug darauf, wie es uns persönlich betrifft. Also, wenn Sie etwas tun, fragen Sie sich bewusst oder unbewusst die unausgesprochene Frage: „Was ist für mich (persönlich) drin?“

Dies gilt auch für Business-Entscheidungen. Niemand wir eine Entscheidung zu Gunsten der Firma treffen, wenn er sich selbst schadet.

 

4. Die Menschen suchen nach Wert.

Wert ist keine feste Zahl. Der Wert ist relativ zu dem, was Sie verkaufen, was andere berechnen, was die Perspektive gegenüber der Zahlung ist. Oder der Vergleich, der Unterschied zwischen Ihrem Angebot und anderen.

Sie müssen einen Wert zeigen, der gleich oder größer ist wie die Preisvorstellung. Je größer der (gefühlte) Wert, bezogen auf den Preis ist, desto eher sind Menschen bereit, zu kaufen. In Neudeutsch Value Selling.

 

5. Die Leute denken sozial, in Bezug auf die Menschen.

Das menschliche Gehirn ist kein Computer, Taschenrechner, oder Informations-prozessor. Wissenschaftler haben gezeigt, dass seine primären Funktion sind, sich mit sozialen Interaktionen zu beschäftigen.

Denken Sie daran, wie einige mathematische Fragen in der Schule als realen Situationen angegeben wurden? Sie waren immer leichter zu verstehen und zu lösen als abstrakte Probleme. Ihre Darstellung vom Produkt oder der Leistung sollte daher durch Menschen untermauert werden, durch Namen, Zitate, Zeugnisse, Geschichten, Fotos, Referenzen von zufriedenen Kunden, usw.

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 6. Sie können Menschen nicht zwingen, etwas zu tun.

Wenn die Leute kaufen, dann ist es nicht, weil Sie eine magische Macht über sie ausüben. Sie können drängen. Sie können drücken. Sie können locken. Aber letztlich tun Menschen, was sie tun wollen. Im Gegenteil, je mehr Druck Sie aufbauen, umso mehr weicht der Kunde zurück. Dies bedeutet, dass es Ihr Job ist, zu zeigen, was Sie anbieten und Ihre Vision die Bedürfnisse erfüllen kann.

 

7. Die Leute lieben es, zu kaufen.

Manche sagen, die Menschen mögen es nicht, etwas „verkauft“ zu bekommen. Das stimmt so nicht. Die Leute lieben es wunderbare neue Produkte und Erfahrungen zu entdecken, und freuen sich, es gezeigt zu bekommen.

Was Menschen nicht lieben ist, betrogen oder belogen zu werden. Daher kann es hilfreich sein, Ihre Verkaufs- und Marketing-Prozesse dahingehend zu überprüfen.

Statt den Menschen zu „verkaufen“, versuchen Sie, ihnen zu „helfen“. Verkaufen Sie gute Produkte, machen Sie gute Angebote, behandeln Sie Menschen ansprechend, ehrlich und fair. Das ist eine todsichere Formel für den Erfolg.

 

8. Die Menschen sind von Natur aus misstrauisch.

Es ist wahr, dass jede Minute ein Trottel geboren wird, aber die meisten Menschen sind mäßig skeptisch ob des Angebots. Sie versuchen, Risiko zu vermeiden.

Man kann nie das Niveau des Verdachts vorhersagen, das eine bestimmte Person hat. So ist es in der Regel am besten, alle Aussagen mit Beweise zu sichern, wie Referenzen, Umfrageergebnisse, maßgebliche Vermerke, Testergebnisse und wissenschaftliche Daten.


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9. Die Menschen sind immer auf der Suche nach etwas (neuem).

Liebe. Reichtum. Ruhm. Komfort. Sicherheit. Die Menschen sind von Natur aus unzufrieden und verbringen ihr Leben damit, immaterielle Werte zu suchen.

In der einfachsten Form funktioniert es, den möglichen Kunden zu zeigen, wie Sie durch Ihre Produkte und Leistungen ihre Wünsche erfüllen können. Erklären Sie den wirklichen Nutzen.

Zeigen Sie, wie ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung eines oder mehrere ihrer Bedürfnisse erfüllt. Viele freuen sich, ihre Neugierde befriedigen zu können

 

10. Die Leute kaufen wegen der Bequemlichkeit, dies schafft Exklusivität.

Wenn die Menschen die Dinge „einfach“ bekommen können, kaufen sie lieber. Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich. Sie kaufen dann, weil sie das Produkt nicht suchen müssen oder es woanders nicht finden können (oder einfach nicht wissen, wo sie suchen müssen).

Deshalb ist es ratsam, den Komfort als Exklusivität zu betonen.

 

11. Die Leute wollen es sehen, hören, berühren, schmecken oder riechen, bevor sie es kaufen.

Einige Leute kaufen nie online, weil sie die Ware nicht untersuchen können. Einige Gegenstände, wie Bücher und CDs, sind greifbar und vertraut genug, um leicht online zu verkaufen, weil es wenig Zweifel über die physikalische Qualität gibt.

Andere Gegenstände, wie Kleidung oder Nahrung sind online schwieriger zu verkaufen, zumindest, bis die Menschen eine zufriedenstellende Kauferfahrung haben – weil Qualität variabel sein kann.

Denken Sie darüber nach, wie die Menschen die Dinge in den Läden kaufen diese sinnliche Erfahrung ersetzen können, beispielsweise in Ihrer Werbebotschaft.

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12. Die meisten Menschen folgen der Masse.

Die meisten von uns sind Nachahmer – schließlich sind wir Rudeltiere.

Wenn wir nicht sicher sind, fragen wir uns: „Was denken andere darüber? Was fühlen andere? Was tun andere? „Dann handeln wir entsprechend.

Aus diesem Grund sind Fallbeispiele und Referenzkunden/Influencer so einflussreich.

 

Natürlich kratzen diese Beispiele kaum an der Oberfläche. Die Psychologie ist eine tiefe und ewig aufschlussreiche Materie. Aber machen wir die Dinge nicht komplizierter als sie sein müssen. Ich denke, es ist ein großer Vorteil nicht nur zu wissen, was die Menschen tun, sondern auch, warum sie es tun. Hier finden Sie noch mehr Verkaufstipps.

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Ich hoffe, du konntest jede Menge Informationen aus diesem Artikel entnehmen. Wenn du also wie gesagt Fragen zu diesem Thema haben solltest, dann schreibe mir auf LinkedIn, Skype oder via Email.

Gerne werde ich dir mit all meiner Marketing Erfahrung und meiner Kraft zu deinem persönlichen Erfolg coachen. Du hast die Möglichkeit, sofort über Skype bzw. per Email mit mir in Kontakt zu kommen.

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KONTAKTDATEN:

Michael Capeder aka mikeCee

☎ +1 829 613 4613

✉ michael.capeder@gmail.com

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